성공하는 글로벌 비즈니스 전략은?
시장조사, 직접조사가 바람직
글로벌 시장 진출의 준비에 있어 많은 바이어를 만나서 무엇이,얼마나 필요한지 물어서 정확하게 시장조사를 해야 한다. 해외 바이어를 만나기전 영어 홈페이지를 구글에서 검색되도록 잘 만들어야 한다. 주 타겟 판매 국가의 모국어로도 바이어를 위해 2~3개 만든다. 내가 하고 하고 싶은 말을 하기보다 바이어가 원하는 것을 말할 수 있는 분위기를 조성한다. 강요해서는 안 되고 우리 회사가 해 줄 수 있는 것을 말해 주어 향후 믿고 거래할 수 있다는 신뢰를 주는 것이 좋다.
바이어와 상담시 분위기로 매수의사를 가졌다고 보면 안되고 죄절하지 말아야 한다. 바이어가 원하는 것이 무엇인지 파악하기 위해 경청을 한다. 바이어가 만족하도록 해 주어 다음 안날 기회를 만들어야 한다. 자주 만나게 되면 계약이 성사되기 쉽다. 해외 바이어들은 외국어로 말하기 때문에 이해가 잘 안 될 수 있으니 반드시 다시 물어 확인하고 이것이 맞냐고 확인한 다음 기록을 해야 한다.
실수를 하지 않으려면 이메일을 보내 확인하고 문서화하는 게 좋다. 그 기업이 아니면 안된다는 생각을 가지게 되면 무엇을 팔아도 사게 되된다. 신뢰를 쌓기 위해 공급자측 회사 대표가 협조적인 자세를 가졌는지 사기 전 몇 번 확인해 보는 경우가 많다.
무리한 요구를 하는 바이어가 있으면 내부적으로 검토후 답변하겠다고 한다. 이것이 거절의 유예 전략이다. 거래는 않더라도 인간관계를 이어 갈 수 있다. 상대가 거절할 경우 그 거절을 수용한 다음 자신이 하고 싶은 것을 이야기한다. 협상방식은 만나기전 전략을 가지고 만난다. 상담후 2주 이내 답변을 해준다. 크레임 처리시 1차회신은 24시간내에 반드시 회신하고 원하는 방식으로 해결해 준다.
타겟국가, 타겟시장을 명확히 정하고 해외 직접 방문보다 KOTRA 등 한국내 수출지원 기관을 잘 활용하여 국내에서 바이어를 만날 수 있는 기회를 활용한다. 처음부터 많이, 크게 벌리지 말고 조금씩 시작해서 리스크를 줄인다. FTA도 활용한다. 바이어는 샘플 테스트하는 과정을 몇년씩 거쳐 검증하는 경우도 많으니 처음에 수출 못하거나 조금 수출하더라도 좌절하지 말아야 한다.
해양항만산업 현황
부산테크노파크 김유석 차장은 글로벌시장의 신뢰와 품질 보증위한 선용품 공동브랜드 인증제도에 대해 발표하였다. 선용품산업이 트럭 한대만 있으면 가능한 신고제여서 영세성을 벗어나지 못하고 경쟁은 심화되고 있다. 해양항만산업체 총매출규모는 약 13.4조원으로 해운업은 6.2조원, 항만업은 7.2조원이다.
영세기업이 91.5%, 하나의 협동조합으로 몸집 키워야 글로벌 시장에서 살아남아
항만물류산업 사업체 규모는 전체 4,550 개중 대기업 0.8 %, 중견기업 7.7%, 소기업 91.5%이다. 이들 영세기업들이 하나의 협동조합을 구성하여 대기업 규모로 공동운영하는 방안도 검토하여 글로벌경쟁에서 우위를 차지했으면 하는 바램이다. 부산시가 우수기업 인증제도를 도입해 인센티브 지원을 고려하고 있다. 인증브랜드 혜택이 적다. ISO국제 인증은 신청 및 유지관리가 잘 안되고 있다. 부산시는 우수기업 지원 인증제 도입 조례가 제정되었다. 또한 선박위치추적업체를 유치하고 플랫폼개발도 가속화할 계획이다. 품질보증을 위해 WeBUSAN 공동브랜드도 개발하였다.
해운항만산업 지원 플랫폼 개발 현황
부산테크노파크 안영모박사는 해운항만산업 지원 플랫폼개발현황에 대해 기업의 IT활용지수는 낮은 수준이라 4차 산업을 선도하려면 시간과 노력, 자금이 많이 필요하다고 하였다.
부산 항만업체가 플랫폼, 인공지능, 블록체인을 도입하기에는 역부족이다. 전세계적으로 물류를 지배하고 있는 싱가포르의 CALISTA가 플랫폼을 이미 구축하고 있어 우리 해운업 시장까지 넘보고 있다. Maritime eㅡCommerce Platform으로 2017년 거래액은 3조원규모이고 세계에서 가장크다. 이에 대비해야 한다. 부산시의 클라우드 구축은 컴퓨터뿐 아니라 스마트폰으로도 사용가능하도록 개발중이다.
규제해제 법제화로 플랫폼 상용화가 과제
해양물류 플랫폼 서비스에 블록체인 기술을 적용하여 신뢰성과 투명성을 높인다. 또한 빅데이터-인공지능 기술이 기업이 사용할 수 있도록 데이터수집체계도 제공한다. 이러한 모든 기능을 모아놓은 플랫폼을 공급자가 이용하도록 구축한다. 기업이 클릭 한 번으로 세관신고, 실시간 수발주 시스템을 클라우드기반이 가능하도록 플랫폼을 구현힌다. 개발한플랫폼의 상용화를 위해 관련 규제해제를 위한 조기 법제화가 선행되어야 할 것이다. 이것은 정부와 입법기관의 몫으로 남아 있다.
인증기업 수상
